【观点】如果你选择了低频的创业领域怎么办？

在5月9日的经纬·真格·K2联合主办的Chuang大会上，经纬合伙人肖敏与猎聘网CEO戴科彬、e袋洗CEO陆文勇以及e代驾CEO杨家军对O2O这个行业进行了深入的讨论。在对谈中，他们谈及对O2O的高频低频、供应商管理、跨区域拓展等创业者需要考虑的问题。由于原文较长，本次我们先放出这场座谈的第一部分，如果你选择了低频的创业领域，你该怎么办？

以下为座谈实录：

经纬合伙人肖敏

肖敏：今天的主题是《O2O与跨区域拓张》。先简单自我介绍一下，我是经纬的合伙人肖敏。今天很有幸请到三位，他们在业内都非常有名，第一位是陆文勇同学，e袋洗CEO；第二位是戴科彬猎聘网的CEO；第三位是杨家军，e代驾的CEO。这几位都是O2O领域里面的明星。咱们简单两三句话，介绍一下自己和公司的情况。

陆文勇：大家好，我是e袋洗的陆文勇，我们做网上洗衣店，整合整条供应链以及背后的成本结构优化。其实我们的模式比较简单，它的特点，第一个，我们没有洗衣店，自己不做加工；第二个，我们没有特别多的全职的配送人员，90%都是众包，你的邻居帮你取衣服。所以整个从用户推广，比较有意思，基本上通过社交网络，像微信这样的媒体做传播，目前来说，差不多每天几万单，最高峰的时候差不多10万单，在网上洗衣目前是第一名的。

猎聘网CEO戴科彬

戴科彬：大家好，我是猎聘网创始人兼CEO戴科彬，猎聘很简单，帮企业招聘人员。我们针对创业公司，创业公司刚开始创业的时候没有HR，老板平时很忙，HR团队是很初级的，这时候配备人工服务帮助这个企业老板推荐人，比起传统的猎头便宜很多。所以我们其实应该说是一个非常轻量级的猎头服务，收费非常低，这是猎聘的一个模式。猎聘在过去一年多，是通过迅速的人才扩张，在全国14个城市落地。我们从几百人到两千多人的规模，落地去服务当地客户的过程当中，是有些心得和体会的，可以跟大家分享一下。谢谢大家！

杨家军：大家好，我是e代驾的杨家军，有些可能看过e代驾最近的新闻，我们刚刚完成了一亿美元的D轮融资，完成以后整体估值是8亿美元。过去四年发展中有几个数字我想分享一下，第一个，我们有8万名合作的代驾司机，每个月现在需要的增长量是1万到15000名。我们是典型的做交易的。所以司机数量实际上跟我们订单增长中间是一种匹配关系。另外，我们公司业务覆盖从前年25个城市，去年110多城市到今年年底200多个城市。在e代驾未来的发展方向，希望在200个城市的基础之上，把垂直的酒后代驾领域逐步扩展到白天业务，白天从早上7点到晚上6点，新的定价方式29块钱一小时，能够逐步通过P2P的方式，为白天兼职的司机提供新的一个业务。第二个，e代驾今年建了韩国分公司，我们希望把代驾业务在东亚这样有良好生活品质的国家进行推广。

肖敏：今天在座的几位有3个特点。第一个都是垂直行业；第二个管理人数比大多数团队都要高，规模达到数千人；第三都是在垂直行业里用O2O改造传统行业。我先从第一个问题开始，几位的业务看起来不会像吃饭打车那样高频，怎么看你们从事的行业高频的问题？

e代驾CEO杨家军

杨家军：互联网有很多机会，把对人的服务方方面面做到跟以往完全不一样的阶段。如果对人的服务是方方面面的话，高频低频就变成了伪命题。到底人的需求有多少方面是高频的，有多少方面是低频的？只有高频值得做，低频不值得做吗？其实不是，这取决于我们是否能把人的需求做到极致，在移动互联网时代我觉得这就是公司赖以生存且立于不败的一个基础。所以说我觉得这个实际上是说，你的客户在哪里，你的客户需求是什么，这是第一件事情。

第二件事情，高频打低频，我们不否认在高频领域里头的客户可能包含或者是跟低频的客户是包含关系。但是我们试想，一个一亿用户的APP，如果力图用服务一亿的方式服务一千万、百万、十万的用户能满足对人的服务吗？这太不容易了，基于这两点，这个问题变成了伪命题。

肖敏：很好的观点，高频和低频在不同的场景有不同的差别，猎聘找工作好像不是很高频。

戴科彬：我谈谈我的看法，大家都知道找工作这件事情肯定不是高频，高频的人肯定不敢要。对我们来说，从需求来看，肯定是找人这一方频率远远高过于找工作那一方。所以我们把找人那方的高频做到极致，让他觉得服务好。如果在座的有HR的话，你发现找人这事很痛苦。那些招聘人员每天工作频率高到什么程度呢？一摘下耳机，耳朵嗡嗡响，回音就是“不需要，谢谢，不要再打电话来了”。招聘的难度已经到了你要去挖人，而不是等着应聘者来。

大家也有过求职的经历，你要是干得很好，你会投简历吗？压根不需要，找你的人很多。中国互联网里，好的技术手里头有10个offer等着挑，而不是去投简历找工作。所以我们看到供需双方哪一方是更高频的，就把这方的需求做到极致。低频不可怕，可怕的是不是极致的体验。如果第一次体验很糟糕，你可能对这个行业都失去信心。

肖敏：我自己花很多时间研究O2O高频、低频这一块。做投资来说，世界上吃饭的问题，饿了么已经解决了；打车的问题，快的滴滴解决了。我们在分析接下来还有什么机会。其实刚才戴总提到的观点值得很多人思考，很多应用对于消费者个人来说是低频的，但是对于企业方，需求发起方是高频的，因为有足够动力去迫使这件事情高频的发生。

比如说你们家里面马桶坏了，这件事情可能是低频的一件事情，可对于马桶厂家就是高频的事情。他有一个维修率，每卖出多少个马桶，有多少个电话打过来要上门服务。从这个角度来说，一些有价值的，从to B的企业那边发起的需求，这种事情存在挺多，有挺多创业机会。接下来请陆文勇来分享一下，你的高频很多。

e袋洗CEO陆文勇

陆文勇：我特别认同刚刚两位说的一个观点，垂直细分的领域如果说本身把一件事情做到极致，而且背后有一定的壁垒，这时候我们不用担心是高频还是低频。不管你是平台还是垂直细分可能都需要这个产品。补充一些其他的观点，我们经常被很多投资人挑战，洗衣是高频吗？跟送餐比呢？

我们后来总结了一下，其实我觉得本身有一个品类的认知，用户其实对每个品类是有一个认知。比如说什么叫家庭服务，他会在家庭服务当中去认知，他对使用频次比较高的产品是认可的。电商也是一样，什么样的日用品买的最多，都有相应的一些理解的品类。如果说单纯把我们跟电商或者跟吃饭比频率，这没有任何可比性。

另外一个观点，我认为互联网的三个时代代表了三种频次，背后价值是完全不一样的：第一个阶段是信息时代，像百度通过打破信息不对称，使用户获取价值；到电商时代，一次交易，一次快递完成一次需求，背后有一个价值，这时候电商的价值大于原来的信息流。所以百度的单次点击可能是一块钱，但真正成交一笔交易，电商可能挣几块钱甚至10块钱。

目前到了第三个时代：服务时代。这个时代可能要点在于为用户解决需要。所以我认为如果做比较的话，一次电商的交易可能相当于十次搜索或者信息的价值，一次服务呢就相当于是一次电商的交易，甚至是五次电商的交易。比如说到你们家送快递或者其他的电商，我相信五次的送快递才有可能顶得上一次洗衣服那个痛点的需求，因为太痛了。

比如说洗空调的痛点又是电商的五倍到十倍了。本身来说非常痛，有很多不能解决的地方，虽然频次一年只有两次，但可能每一次的需求代替了以前电商的五次到十次。

题图/张颖